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Modalità Aula: Contesto di riferimento: la traformazione del mercato economico, l’evoluzione dei sistemi manageriali, dalla vendita di prodotto alla vendita di valore. La figura del manager commerciale: definizione del ruolo, leadership innovativa, problem solving, decision making. Creare una reta vendita: selezionare i migliori, la formazione tecnica e commerciale, la visita in affiancamento, la gestione dell’agenda e l’appuntamento telefonico, le riunioni d’area, definizione degli indicatori di valutazione quantitativa dei risultati di vendita, definizione di provvigioni premi, incentivi sugli obiettivi raggiunti. Organizzazione della rete vendita:analisi della propria forza vendita, analisi del mercato di riferimento, definizioni delle strategie commerciali. Leadership e motivazione: fattori motivanti e di sviluppo professionale del team di vendita. Modalità Outdoor: Il Team: dinamiche di gruppo, condivisione degli obiettivi, leadership e membership. Motivazione alla vendita:la motivazione al lavoro e meccanismi psicologici, contagiare motivazione e demotivazione, condivisione della vision aziendale. Il commerciale coacher.
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